【AI時代】MR不要論について考える（2025年版）

現代の医療業界において、「MR不要論」という言葉が聞かれるようになって久しくなりました。MR、すなわち医薬情報担当者は、製薬企業の顔として医療の最前線に立ち、医師や薬剤師といった医療従事者に対して自社医薬品の適正使用を推進するための情報を提供するという、重要な役割を担っています。新薬の効果や安全性に関する情報提供、臨床データの解説、さらには市販後に明らかになる副作用情報の収集と伝達など、その業務は多岐にわたります。しかし、その一方で、MRの活動内容やその存在意義そのものに疑問を呈する声が、医療現場から上がっているのもまた事実です。

この「MR不要論」は、単なる一部の批判的な意見として片付けられるものではありません。この議論の背景には、日本の製薬業界が過去10年以上にわたって経験してきた、業界構造の変革が存在します。この変革を最も象徴的に示すデータが、MRの総数そのものの推移です。MR認定センターが公表している統計によれば、日本のMR数は2013年度に6万5752人というピークを記録しました。しかし、その後、減少の一途をたどり、2024年3月末の時点では4万6179人となっています ¹。これは、わずか10年余りの間に、約1万9000人ものMRが医療の現場から姿を消し、10年前の約7割まで減ったことを意味します。この数字は、製薬各社が経営戦略としてMRの組織体制を大きく見直し、効率化と最適化を推し進めてきた動かぬ証拠と言えるでしょう。もちろん、過去10年間の減少のペースと、今後10年間の増減は同じになるとは限りませんが、いままでのトレンドを把握することは重要です。

したがって、現在私たちが目にしている「MR不要論」という議論は、これから起こるかもしれない未来の変化を予測するものではなく、むしろ、すでに10年以上にわたって進行してきた大きな地殻変動の結果として表面化した「遅行指標」と捉えるべきです。製薬企業はすでに行動を起こし、その結果として医療現場が変化を感じ、その価値を問い直している、というのが現状の正しい理解でしょう。この議論は、「MRは将来不要になるか」という問いではなく、「なぜMRは減少し続け、その役割はどう変わらなければならないのか」という、より本質的な問いを私たちに投げかけているのです。

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本記事の目的

本記事は、この「MR不要論」という話題を、単なる賛成・反対の二元論で終わらせることなく、多角的な視点から深く掘り下げ、その本質を解き明かすことを目的とします。そのため、医療現場からの声、製薬企業側の戦略、国による規制の強化、そしてテクノロジーの進化といった、様々な要因がどのように絡み合い、MRという職業を現在の岐路へと導いたのかを詳細に分析します。

具体的には、まず、MRがこれまで果たしてきた伝統的な役割とその存在価値を再確認します。次に、「不要論」が生まれる直接的な原因となった医療現場からの批判や不満の声を具体的に見ていきます。そして、これらの問題に対応するために国が導入した「販売情報提供活動に関するガイドライン」という規制が、MRの活動にどのような変革を強いているのかを解説します。

さらに、コロナ禍を契機に加速したデジタル化の波がMRの働き方をどう変えたのかを検証し、MRとは異なる役割を持つ新たな専門職「メディカル・サイエンス・リエゾン（MSL）」の台頭と、MRとの連携の重要性について論じます。

これらの分析を通じて、これからの時代に求められる「未来のMR像」を具体的に描き出します。そして最後に、「MR不要論」という言葉を超えて、MRが今後も医療に貢献し続けるための道筋を考えます。本記事が、この重要なテーマに関心を持つすべての方々にとって、体系的な理解の一助となることを願っています。

MRの伝統的役割とその存在価値

「MR不要論」を深く理解するためには、まず、MRがこれまで医療の世界でどのような役割を担い、なぜ必要とされてきたのか、その伝統的な存在価値を正確に把握しておく必要があります。MRの役割は、単なる「営業担当者」という言葉だけでは到底語り尽くせない、二つの重要な側面を持っています。それは、医薬品情報を医療現場へ届ける「伝達者」としての役割と、医療現場で得られた安全性情報を企業へ持ち帰る「収集者」としての役割です。

医薬品情報の「伝達者」として

MRの最も基本的な、そして中心的な役割は、自社が開発・製造した医薬品に関する正確な情報を、医療従事者に直接届けることです。特に、画期的な新薬が世に出た際、その薬がどのような患者に、どのような効果をもたらし、どのように使うべきか、といった専門的な情報をいち早く、そして正確に伝えるのはMRの重要な使命です ³。医師は、MRから提供される情報を通じて、これまで治療が難しかった病気に対する新たな選択肢を知り、患者の治療成績を向上させることが可能になります。

この情報提供活動は、単に製品の利点を宣伝するプロモーション活動にとどまるものではありません。むしろ、その本質は、医薬品が「適正」かつ「安全」に使用されることを保証することにあります ³。医薬品は、適切に使われれば大きな恩恵をもたらしますが、使い方を誤れば深刻な健康被害を引き起こす可能性も秘めています。MRは、承認された効能・効果や用法・用量を遵守するよう働きかけ、医療の質の向上と患者の安全確保に直接的に貢献しているのです。医療従事者が日々多忙を極める中で、最新の医薬品情報を能動的に、かつ対話を通じて深く理解できる機会を提供するMRの存在は、医療水準の維持・向上に不可欠な要素でした。

安全性情報の「収集者」として

MRのもう一つの極めて重要な役割は、市販された医薬品の安全性に関する情報を、医療の最前線から収集し、自社にフィードバックすることです。医薬品は、数千人規模の臨床試験（治験）を経て承認されますが、治験の段階では発見されなかった、まれな副作用が、市販後に数万、数十万という多くの患者に使用される中で明らかになることがあります。

MRは、日々の医療機関訪問を通じて、医師や薬剤師から自社製品に関する副作用の疑いがある症例や、予期せぬ反応といった情報を聞き取り、これを社内の安全管理部門に迅速に報告する責務を負っています ⁵。この活動は、製薬企業に法律で義務付けられている「市販後安全対策（ファーマコビジランス）」の根幹をなすものです。現場から集められた一つひとつの情報が、新たな副作用の発見や、添付文書の改訂、ひいては医薬品の安全性向上につながり、未来の患者をリスクから守ることになるのです。この機能は、ウェブサイトや医学雑誌といった一方通行の情報媒体では代替が困難です。なぜなら、副作用情報の収集には、医療従事者との信頼関係に基づいた、機微な内容を含む対話が不可欠だからです。MRという「人」を介した双方向のコミュニケーションがあって初めて、質の高い安全性情報が確保されるのです。

医療現場からの期待

「不要論」が叫ばれる一方で、多くの医療従事者が依然としてMRの価値を認めていることも事実です。例えば、2024年に実施されたある調査では、薬剤師の64％が「MRは必要である」と回答しており、特に病院勤務の薬剤師に限れば、その割合は71％にも上りました ⁷。このことは、MR不要論が一元的な意見ではないことを示しています。

では、医療従事者はMRのどのような点に価値を見出しているのでしょうか。複数の調査結果を分析すると、彼らが求めているのは、単なる製品の有効性に関する情報だけではないことがわかります。むしろ、安全性に関する詳細な情報、特に自社製品にとってネガティブな情報も含めたバランスの取れた説明や、昨今問題となることが多い医薬品の欠品や出荷調整といった供給関連のリアルタイムな情報に高いニーズがあることが示唆されています ⁸。これらは、インターネットで簡単に検索できる情報ではなく、担当MRとの対話を通じて得られる「生きた情報」です。

このように、MRの伝統的な役割は、医薬品の価値を伝える「伝達者」と、安全性を監視する「収集者」という、双方向の情報フローを担う人間的な結節点（ネクサス）として機能することにありました。新しい治療法を普及させるための説得力ある対話と、患者の安全を守るための繊細な情報収集。この二つを両立させる存在として、MRは長らく医療に不可欠なパートナーと見なされてきたのです。

「MR不要論」の根拠 - 医療現場からの声

MRが医療において重要な役割を担ってきた一方で、なぜ「不要論」がこれほどまでに広がりを見せているのでしょうか。その根源を探ると、医療の最前線で働く医師や薬剤師たちが抱える、MRに対する深刻な不満や問題意識が浮かび上がってきます。これらの声は、主に「情報の信頼性への疑念」「過剰な訪問と営業的圧力」、そして「情報収集手段の多様化」という三つの側面に集約することができます。

情報の信頼性に対する疑念

「MR不要論」の最も根深い原因の一つは、MRから提供される情報の質と信頼性に対する不信感です。一部のMRが、自社製品の販売を優先するあまり、効果を過大に強調したり、副作用やリスクといったネガティブな情報を意図的に軽視したり、あるいは提供しなかったりする事例が後を絶ちません ¹⁰。医療従事者は、患者の生命と健康を預かる立場として、常に客観的で正確な情報に基づいた治療判断を下す必要があります。しかし、提供される情報が企業の営業的な意図によって歪められていると感じた場合、そのMR、ひいては企業全体に対する信頼は根本から揺らぎます。

このような偏った情報提供は、医療従事者を誤った判断に導き、結果として患者に不利益をもたらす危険性をはらんでいます。例えば、ある特定の患者層にはリスクが高いにもかかわらず、その情報が十分に伝わらなければ、不適切な処方が行われてしまうかもしれません。こうした経験が積み重なることで、「MRからの情報は割り引いて聞かなければならない」「結局は自社の薬を売りたいだけだ」という不信感が醸成され、「MRを介さずに自分で一次情報にあたった方が確実だ」という考えに至るのは、ある意味で当然の帰結と言えるでしょう。MR一人ひとりの資質や倫理観に大きなばらつきがあることも、この問題をさらに深刻にしています。

過剰な訪問と営業的圧力

次に大きな問題として挙げられるのが、MR活動の量的な側面、すなわち過剰な訪問とそれに伴う時間的負担です。国内のMR総数は減少傾向にあるとはいえ、依然として多くの製薬企業のMRが、特定の医療機関に集中的に訪問活動を行っています。多忙を極める医師や薬剤師にとって、診療や調剤の合間を縫ってMRと面会する時間は非常に貴重です。しかし、複数のMRが入れ代わり立ち代わり訪れ、同じような内容の情報提供を繰り返す状況は、医療従事者にとって大きなストレスとなります ¹¹。

特に、明確なアポイントもなく待機されたり、一方的に面会を求められたりする経験は、「時間を奪われている」という感覚を強くさせます。さらに、情報提供という名目でありながら、実際には販売目標達成のための営業的なプレッシャーを強く感じさせるような言動も、医療従事者の反感を買う一因です ¹⁰。患者のために有益な情報を求めているにもかかわらず、MRの関心が自社の売上目標にしかないと感じたとき、その面会は医療従事者にとって価値のない、むしろ避けるべきものとなります。このような経験から、MRの存在自体を「不要」あるいは「迷惑」と感じる医療従事者が増えているのです。

情報収集手段の多様化

最後に、MRの相対的な価値を低下させた大きな要因として、医療従事者自身が利用できる情報収集手段の劇的な多様化が挙げられます。かつては、新薬に関する詳細な情報を得るための主要な手段は、製薬企業が提供する資料やMRからの説明でした。しかし、インターネットの普及により、今や世界中の医学論文や学会発表、治療ガイドラインなどにオンラインで容易にアクセスできるようになりました。専門的な医療情報ポータルサイトやオンラインジャーナルを活用すれば、MRを介さずとも、自らが必要とする情報を、必要な時に、中立的な視点から入手することが可能です ⁸。

この傾向は、特にデジタルツールに慣れ親しんだ若手の医師の間で顕著です。ある調査では、コロナ禍以前の2012年の時点ですでに、20代から30代の医師にとって、新規薬剤を処方する際に最も影響を与える情報源としてMRは3位以下であり、上の世代との意識の差が指摘されていました ⁸。つまり、医療従事者の情報収集行動そのものが変化し、MRへの依存度が構造的に低下しているのです。基本的な製品情報であればMRに頼る必要はなく、より専門的で深い議論を求めるならば、他の手段の方が効率的かつ信頼性が高い、と考える医療従事者が増えたことが、「MR不要論」に拍車をかけています。

これらの要因は、突き詰めれば「MRが提供する価値と、医療従事者が求める価値のミスマッチ」という一点に集約されます。医療従事者が求めているのは、自身の知識を補完し、日々の臨床における課題解決に資する、専門的で信頼性の高い情報です。しかし、MRの活動が、容易に入手可能な情報の繰り返しや、企業の都合を優先した一方的な営業活動に終始してしまうと、その価値は失われます。この深刻な価値の乖離こそが、「MR不要論」の核心にある問題なのです。

規制と現実 - ガイドラインが変えるMRの活動

医療現場から噴出した「MR不要論」の根底にある情報信頼性への疑念や、過度な営業活動に対する不満。こうした問題に対し、国も手をこまねいていたわけではありません。製薬業界の自主的な取り組みだけに任せるのではなく、公的なルールによって情報提供活動の在り方を適正化する必要がある。このような問題意識から、厚生労働省は2018年9月に「医療用医薬品の販売情報提供活動に関するガイドライン」を策定し、2019年4月よりその適用を開始しました ¹⁵。このガイドラインの登場は、MRの活動に、そして製薬企業の営業体制そのものに、大きな変革を迫る画期的な出来事でした。

「販売情報提供活動に関するガイドライン」の登場

このガイドラインが策定された直接のきっかけは、一部の製薬企業による重大な虚偽・誇大広告違反の発生でした ⁵。しかし、その背景には、より構造的な問題がありました。それは、証拠が残りにくい口頭での説明や、企業の関与が分かりにくい研究論文の提供といった、従来の広告規制の枠組みでは捉えきれない「グレーゾーン」の活動が横行し、医薬品の適正使用を妨げる恐れが懸念されていたことです ¹⁶。

そこで、このガイドラインは、製薬企業等が行う医療用医薬品の販売情報提供活動を包括的に規制し、その適正化を図ることで、最終的に国民の保健衛生の向上に貢献することを目的として掲げました ¹⁶。これは、MRの活動を単なる企業の自由な営業活動としてではなく、医療の質と安全に直結する公的な性格を帯びた行為と位置づけ、そこに明確な規律を導入しようとする強い意志の表れでした。

ガイドラインが求めるもの

このガイドラインが画期的である理由は、その適用範囲の広さと、企業に課せられる具体的な義務の厳格さにあります。

まず、適用範囲についてです。ガイドラインは、製薬企業だけでなく、MRの派遣などを行うCSO（Contract Sales Organization）のような委託先企業や、医薬品卸売販売業者まで、販売情報提供に関わるすべての主体を対象としています ¹⁶。また、その対象となる活動も、MRによる対面での情報提供はもちろん、モバイル端末の映像を用いた説明、製品説明会でのスライド、さらには一般向けの疾患啓発広告に至るまで、媒体や方法を問わず、販売促進を期待して行われるすべての情報提供活動を網羅しています ⁵。MRが口頭で行う説明内容までが規制の対象となったことは、特筆すべき点です。

次に、ガイドラインが具体的に定めた禁止事項と推奨事項です。禁止事項としては、虚偽または誇大な表現の使用、承認された効能・効果や用法・用量以外の使用（適応外使用）を推奨すること、そして他社製品を誹謗中傷することなどが明確に禁じられました ¹⁷。これらは、医療現場の不信感を生む原因となった行為に直接メスを入れるものです。

一方で、単に禁止するだけでなく、積極的に行うべき行為（推奨事項）も定められました。その中でも特に重要なのが、自社製品にとって不都合な情報、例えば臨床試験で競合品に対する優位性を示せなかったといったネガティブな情報についても、積極的に提供しなければならない、という点です ¹⁷。これは、企業にとって耳の痛い情報も含めて、有効性と安全性に関する全体像を公平に提示することを求めるものであり、情報提供のあり方を「プロモーション」から「客観的な情報交換」へと転換させることを意図しています。

さらに、ガイドラインは企業内の体制整備にも踏み込んでいます。各製薬企業に対し、販売情報提供活動を監督するための専門部門を設置し、自社の活動がガイドラインを遵守しているかを監視・審査する体制を構築することを義務付けました ¹⁵。そして、MRが行った情報提供活動について、誰に、いつ、どのような情報（口頭での説明内容も含む）を提供したのかを記録し、保管することも求めています ¹⁸。

これらの規制は、MRの活動を根底から変える力を持っています。これまで個々のMRの裁量や営業所の判断に委ねられがちだった情報提供の内容が、本社部門の厳格な審査と監督の下に置かれることになりました。口頭での説明内容まで記録・管理されるとなれば、安易に誇張した表現を使ったり、不都合な情報を隠したりすることは極めて困難になります。

このように、厚生労働省のガイドラインは、MR不要論を生み出した不適切な活動を根絶するための「強制力（Forcing Function）」として機能しています。それは、製薬業界全体に対して、MRの役割を、目標達成のためにあらゆる手段を尽くすセールスパーソンから、厳格なコンプライアンス基準の下で、科学的根拠に基づいた対話を行う専門家へと、強制的に転換させる強力なドライバーなのです。この規制の存在が、今後のMRの質の向上と役割の再定義を考える上で、決定的に重要な要素となります。

変化する環境 - デジタル化とコロナ禍がもたらした変革

国の規制強化と並行して、MRを取り巻く環境を劇的に変化させたもう一つの大きな力が、テクノロジーの進化、すなわちデジタル化の波です。特に、2020年から世界を覆った新型コロナウイルス感染症のパンデミックは、この流れを決定的に加速させる触媒となりました。医療機関への訪問が物理的に制限されるという未曾有の事態は、製薬企業と医療従事者の間のコミュニケーションのあり方を、否応なく変革させたのです。

コロナ禍によるアクセスの激変

パンデミック以前から、製薬業界におけるデジタルツールの活用は徐々に進んでいました。しかし、その変化は緩やかなものでした。ところが、コロナ禍によって多くの医療機関が外部からの訪問を厳しく制限したことで、MRの伝統的な活動スタイルである対面での面会は、突如としてほぼ不可能になりました ¹⁴。

この変化が医療従事者の情報収集行動に与えた影響は絶大でした。ある調査では、コロナ禍の期間中、医師が情報源として「MRから」得たとする割合が52％から29％へと急落した一方で、デジタルチャネルからの情報収集が増加したことが報告されています ¹⁴。これは、MRという「人」を介した情報伝達チャネルが機能不全に陥り、その代替としてオンラインでの情報提供が一気に主要な手段へと躍り出たことを示しています。

そして、感染症の状況が落ち着き、5類感染症へ移行した後も、現場は完全には元に戻りませんでした。多くのMRが、対面での面会機会が増えたと感じている一方で、それはコロナ禍以前のような自由な訪問ではなく、アポイントを前提とした、より計画的で目的のはっきりした面会が中心となっています ¹⁹。そして、オンラインでの面談やウェブ講演会といったデジタルな手法が、対面活動を補完する形で定着し、いわゆる「ハイブリッド型」の活動が新たな標準（ニューノーマル）となりました ²⁰。コロナ禍は、MR活動のデジタルシフトを不可逆的なものにしたのです。

デジタルツールの浸透

このデジタルシフトを支えているのが、多様なテクノロジーツールの浸透です。最も基本的なものは、ウェブ会議システムを利用したリモート面談や、多数の医療従事者に一斉に情報を提供できるウェブ講演会（ウェビナー）です ²⁰。これらは、地理的な制約なく、効率的にコミュニケーションを取ることを可能にしました。

さらに高度なツールとして、製薬企業はCRM（Customer Relationship Management：顧客関係管理）システムの活用を深化させています。CRMは、どの医師が、いつ、どのような情報にアクセスし、何に関心を持っているかといったデータを一元的に管理・分析するためのシステムです ²²。MRはCRMのデータを活用することで、医師一人ひとりのニーズに合わせた、よりパーソナライズされた情報提供を行うことが可能になります。例えば、医師が企業のウェブサイトで特定の製品情報を閲覧したことをMRが把握し、次回の面談でその話題から自然に会話を始める、といったことが可能になるのです ²⁴。

また、将来的にはAI（人工知能）の活用もさらに進むと見られています。すでに一部の企業では、創薬プロセスの短縮化や、膨大な化合物データの中から最適な候補を探索するためにAIが活用されていますが、営業・マーケティングの領域でも、AIによる情報収集プロセスの効率化や、顧客への最適なアプローチ方法の提案といった応用が期待されています ²⁵。これらのデジタルツールは、MRの活動をより科学的で、データに基づいたものへと変えつつあります。

働き方の変革

こうした環境変化は、MRの働き方そのものにも大きな影響を与えています。デジタルツールの活用により、MRは必ずしも毎日事業所に出社する必要がなくなりました。自宅から直接医療機関へ向かい、活動終了後はそのまま自宅へ帰る「直行直帰」というワークスタイルが一般化し、移動時間の削減と業務の効率化が進んでいます ²⁸。

さらに、製薬企業の中には、訪問活動を一切行わず、ウェブや電話といったリモート手段のみで情報提供を行う「オンライン専任MR」という新たな職種を設ける動きも出てきています ³⁰。2022年3月末時点でその数は398人と、MR全体から見ればまだ少数派ですが、オンラインでのコミュニケーションを好む、あるいは多忙で対面の時間が取れない医療従事者に対応するための専門部隊として、その存在は注目されています ²¹。

このように、デジタル化は単にMRという職業を代替するものではありません。むしろ、MRの業務内容を「再編成」する力として作用しています。定型的で画一的な情報提供のような、かつてMRが担っていた業務の一部は、デジタルチャネルがより効率的に担うようになりました。その結果、MRに残された、そしてこれからますます重要になるのは、人間系の対面活動でしか成し得ない、より高度で付加価値の高い役割です。デジタルは、MRの仕事を奪うのではなく、MRが本当に価値を発揮すべき領域を浮き彫りにし、そこへ注力することを促しているのです。この変化は、MRという職業の価値を再定義する上で、避けては通れない重要な現実となっています。

新たな専門職の台頭 - MRとMSL

MRを取り巻く環境が規制とデジタル化によって大きく変わる中、製薬企業の内部でも、医療従事者との関わり方そのものを見直す動きが加速しています。その最も象徴的な変化が、「メディカル・サイエンス・リエゾン（Medical Science Liaison）」、通称MSLと呼ばれる新たな専門職の台頭です。MSLの登場は、MRの役割をより明確化し、企業と医療界との関係を新たなステージへと導く可能性を秘めています。

メディカル・サイエンス・リエゾン（MSL）とは

MSLという職種が世界で初めて導入されたのは1967年のアップジョン社（後のファイザー社）とされており、その歴史は意外に古いものです ³¹。しかし、日本において本格的にその存在が注目され、多くの企業で導入が進んだのは比較的最近のことです。

MSLとは、一言で言えば「高度な科学的知識を持つ医学・薬学の専門家」です。多くの場合、博士号（PhD）や薬剤師、医師などの資格を持ち、特定の疾患領域に関する深い専門知識を有しています。彼らの主な役割は、KOL（Key Opinion Leader）と呼ばれる、その領域のトップクラスの研究者や臨床医と、対等な立場で科学的な対話（サイエンティフィック・ディスカッション）を行うことです ³²。その目的は、最新の医学的知見の交換、臨床研究に関する議論、新たな治療法の可能性の探求などを通じて、アンメットメディカルニーズ（未だ満たされていない医療ニーズ）を深く理解し、自社の研究開発活動にフィードバックすることにあります ³⁴。

MRとMSLの決定的違い

MSLもMRも、医師と医薬品に関する情報交換を行うという点では共通していますが、その役割と立場は根本的に異なります。この違いを理解することが、現代の製薬企業の戦略を読み解く鍵となります。両者の決定的な違いは、主に三つの点に集約されます。

第一に、「目的」の違いです。MRの活動には、自社医薬品の適正使用の推進と価値の伝達を通じて、最終的に企業の売上に貢献するという商業的な目的が含まれています ³²。そのため、MRには通常、営業目標が設定されます。一方、MSLの活動は、厳格に「非プロモーション（非販促）」でなければなりません ³²。彼らの目的は、販売促進ではなく、純粋に科学的な交流を通じて医療の発展に貢献することにあり、営業目標を持つことはありません ³⁴。

第二に、「所属部署」の違いです。この目的の違いを担保するため、組織上の位置づけも明確に分けられています。MRが営業本部やコマーシャル部門といった販売促進を担う部署に所属するのに対し、MSLはそれらの部署から独立した「メディカルアフェアーズ部門」に所属します ³³。この組織的な分離は、MSLの活動が営業的な意図から影響を受けないようにするための中立性と客観性を保証する上で、極めて重要です。

第三に、「扱う情報の範囲」の違いです。MRが提供する情報は、原則として国から承認された効能・効果や用法・用量の範囲内（オンラベル情報）に限られます。しかし、MSLは、より高度で専門的な科学的対話を行う中で、医師からの自発的な質問に応じる形であれば、まだ承認されていない使用法（適応外使用）の可能性や、開発中の新薬に関するデータ、最新の基礎研究の知見など、より広範で深い内容について議論することが許されています ³²。

連携による価値の最大化

MSLはMRと競合する存在ではなく、むしろ相互に補完し合うことで、企業としての価値を最大化する存在です。理想的な連携体制では、MRとMSLの間で「自然な役割分担と連携（バトンタッチ）」が行われます ³²。例えば、MRが日々の活動の中で医師から非常に高度な科学的質問や、適応外使用に関する問い合わせを受けたとします。その際、MRはその場で不正確な回答をするのではなく、「そのご質問については、当社のメディカルアフェアーズ部門の専門家から、より詳しくご説明させていただきます」と応じ、MSLへと繋ぎます。そして後日、MSLがその医師を訪問し、専門的なディスカッションを行うのです。

このような連携がスムーズに行われることで、製薬企業は、幅広い医療従事者に対する製品の基本的な情報提供（MRの役割）から、トップレベルの専門家との高度な科学的対話（MSLの役割）まで、医療現場のあらゆる階層のニーズに的確に応えることが可能になります。これにより、企業全体の信頼性が向上し、医療への貢献度も高まります ³²。アステラス製薬など、一部の企業では、MRとMSLの連携を強化するために、営業部門とメディカルアフェアーズ部門を統合したチームを設置するなどの組織再編も行われています ³⁷。

MSLの台頭は、製薬業界が「MR不要論」の根底にある信頼性の問題に、自ら出した一つの答えと見ることができます。それは、商業的なプロモーション活動と、高度な科学的情報交換を戦略的に「分離（デカップリング）」する試みです。販売促進の側面をMRが担い、純粋な科学的対話の側面をMSLが担う。この明確な役割分担によって、それぞれの活動の透明性と信頼性を高め、医療従事者との間に新たな関係を築こうとしているのです。この動きは、今後のMRの役割を考える上で極めて重要なものとなります。

未来のMR像 - 求められる役割の再定義

これまで見てきたように、MRを取り巻く環境は、規制、デジタル化、そしてMSLという新たな専門職の登場によって、根底から変わりつつあります。もはや、かつてのような活動スタイルが通用しないことは明らかです。では、このような新しい時代において、MRはどのような存在へと進化していくべきなのでしょうか。それは、単なる「情報提供者」から、医療従事者の「課題解決のパートナー」へと、その役割を根本的に再定義することに他なりません。

「情報提供者」から「課題解決のパートナー」へ

未来のMRに求められるのは、製品パンフレットに書かれている情報を一方的に伝えることではありません。そうした定型的な情報は、今やデジタルツールがより効率的に提供してくれます。これからのMRの価値は、医療従事者が日々の臨床で直面している「課題」を深く理解し、その解決策を共に考え、提案できる能力にかかっています。

それは、担当する医師がどのような患者を診ていて、どのような治療に悩み、どのような情報を必要としているのかを、対話を通じて的確に把握することから始まります ⁶。そして、自社の医薬品がその課題解決にどう貢献できるのかを、個々の状況に合わせて具体的に提示することが求められます。例えば、単に薬の有効性を説明するだけでなく、患者の服薬アドヒアランス（きちんと薬を飲み続けること）を向上させるための支援プログラムを紹介したり、患者のバイタルデータを管理できるデジタルヘルスアプリの活用を提案したりすることも、重要な役割の一部となるでしょう ³⁹。このように、医薬品という「モノ」の提供に留まらず、治療全体の質を向上させるための「コト（ソリューション）」を提供できる存在、それこそが「課題解決のパートナー」としてのMRの姿です ⁴。

高度な専門性と倫理観

パートナーとして認められるためには、当然ながら高度な専門性が不可欠です。医療は日々進歩し、治療法はますます複雑化・専門化しています ⁸。未来のMRは、自社製品に関する知識はもちろんのこと、その製品が関わる疾患領域全体について、医師と対等に議論できるレベルの深い知識を持つ必要があります。薬物治療が高度化する中で、薬学的な知識を基盤に持つ人材の重要性も増していくでしょう ²。表面的な知識の暗唱では、もはや専門家である医療従事者の信頼を得ることはできません。

そして、その専門知識の土台となるのが、揺るぎない倫理観です。「販売情報提供活動に関するガイドライン」を遵守することは、もはや最低限の義務です ¹⁷。未来のMRは、常に患者中心の視点を忘れず、たとえ自社に不都合な情報であっても誠実に開示し、透明性と公平性をもって行動することが求められます。目先の売上ではなく、長期的な信頼関係の構築を最優先する姿勢こそが、これからのMRにとって最も重要な資産となるのです。

デジタルリテラシーと対話力

新しい時代のMRは、デジタルツールを自在に使いこなす高度なリテラシーを持つ必要があります。オンライン面談やウェビナー、CRMといったツールを効果的に活用し、対面とデジタルを組み合わせたハイブリッドなコミュニケーションを設計・実行する能力は、もはや必須のスキルです ²²。

しかし、ここで強調すべきは、デジタル化が進めば進むほど、逆に「人間ならではの対話力」の価値が飛躍的に高まるという事実です。対面で会える機会が限られるからこそ、一回一回の面談の質が厳しく問われます。未来のMRに求められるのは、一方的に話すプレゼンテーション能力ではなく、相手の話に真摯に耳を傾ける「傾聴力」です ⁷。そして、的確な質問を通じて相手の真のニーズを引き出し、本質的な議論へと導く「質問力」。これらを通じて、機械的な情報の伝達ではなく、心と心が通う本物のコミュニケーションを築く能力が、MRの価値を決定づけることになるでしょう ⁹。

結論として、未来のMRは、デジタル化と専門分化が進んだ医療情報提供システムの中で、不可欠な「ヒューマン・インターフェイス（人間的な接点）」としての役割を担うことになります。アルゴリズムやウェブサイトにはできない、深い信頼関係の構築、言葉にならないニーズの察知、そして個々の状況に応じた共感的な課題解決。これらの人間的な付加価値を提供できる者だけが、これからの時代に「必要とされるMR」として生き残っていくことができるのです。

まとめ -「MR不要論」を超えて

本記事では、「MR不要論」という現象を多角的に分析し、その背景にある構造的な変化と、MRという職業が直面する未来について考察してきました。これまでの議論を総括すると、私たちは今、この議論を新たな視点から捉え直すべき段階に来ていると言えます。

「MR不要論」から「MR再定義論」へ

「MR不要論」という言葉は、もはや現状を正確に表すフレームワークとしては適切ではありません。データが示しているのは、MRという職業の完全な消滅ではなく、その役割の根本的な「再定義」と「専門化」です。したがって、私たちの議論の焦点は、「MRは不要か、必要か」という二元論から、「MRの役割をいかに再定義すべきか」という、より建設的な「役割再定義論」へと移行させなければなりません。

この再定義を促す巨大な力は、三つの潮流に集約されます。第一に、国による「販売情報提供活動に関するガイドライン」の導入という規制圧力です。これは、MRの活動から不透明性や不誠実さを排除し、コンプライアンスを絶対的な基盤とする専門職への転換を強制しています。第二に、コロナ禍によって加速したデジタル化という技術的破壊です。これは、MRの業務を再編成し、定型的な情報提供を自動化する一方で、人間的な対話や課題解決能力といった、より高度なスキルの価値を浮き彫りにしました。そして第三に、MSLの台頭に象徴される、企業戦略としての専門分化です。これにより、商業的プロモーションと科学的対話が分離され、MRが担うべき役割がより明確化されました。

縮小する「量」と向上する「質」

これらの変化が導く未来は、より少数の、しかし、より質の高いMRが活躍する姿です。過去10年以上にわたるMR総数の継続的な減少は、このトレンドを裏付ける最も明確な証拠です ¹。製薬業界は、明らかに「量の拡大」から「質の向上」へと舵を切っています。

MRの数が減る一方で、MR一人ひとりに求められる専門性や生産性は、かつてないほど高まっています。実際、MR一人当たりの生産性は過去10年間で1.6倍に拡大したというデータもあります ⁴⁰。未来のMRは、単なる情報伝達者ではなく、深い専門知識と高い倫理観、そして高度なコミュニケーション能力を兼ね備え、複雑な医療課題に対応できるエリート集団へと変貌していくことが期待されます。

医療への貢献という最終目的

この大きな変革の最終目的は、単に製薬企業の経営を効率化することにあるのではありません。その先にあるのは、医療従事者、そしてその向こうにいる患者一人ひとりに対して、より質の高い貢献を果たすことです。

明確に再定義された役割を担い、高度に専門化されたMRが、デジタルツールやMSLのような他の専門家と協奏しながら活動する。そのような新しい情報提供体制は、これまで以上に迅速かつ的確に、医療現場のニーズに応えることができるはずです。医薬品の適正使用を推進し、安全性を確保し、ひいては医療全体の質の向上に寄与すること。それこそが、時代と共に進化するMRに課せられた、変わることのない使命です ⁴。

「MR不要論」は、MRという職業にとって厳しい問いを投げかけましたが、それは同時に、自らの価値を再証明し、新たな高みへと進化するための絶好の機会でもあります。この変革の先に、医療従事者と患者の立場に立った、より洗練された情報提供の未来が拓けることを、強く期待したいと思います。

引用文献

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「24年版MR白書」 23年度のMR数4万6719人前年比3000人減認定試験合格者の新卒採用8社21人 - ミクスOnline, https://www.mixonline.jp/tabid55.html?artid=76884
MRとは？その魅力と役割を徹底解説！ - KOTORA JOURNAL - コトラ, https://www.kotora.jp/c/61368/
医療の変革を支える！MR（医薬情報担当者）の魅力と未来像 - KOTORA JOURNAL - コトラ, https://www.kotora.jp/c/66525/
１．医療用医薬品の販売情報提供活動に関するガイドライン２．添加剤としてソルビトール, https://www.pmda.go.jp/files/000229143.pdf
医療関係者とのコミュニケーション - 第一三共株式会社, https://www.daiichisankyo.co.jp/sustainability/stakeholder_engagement/patients/
薬剤師の64％が「ＭＲは必要」ネット情報だけでは不十分情報持つＭＲとの面会は「有意義」との声も | ニュース | ミクスOnline, https://www.mixonline.jp/tabid55.html?artid=76378
MR 実態調査 2022 報告書, https://www.mre.or.jp/files/co/page/attachment221201/mre_info/Investigation/mr_survey_20230424-2.pdf
【FOCUS 医師が有効と考える情報源】「ＭＲ」2年連続首位で完全復権「時間軸」意識した活動が重要 - ミクスOnline, https://www.mixonline.jp/tabid55.html?artid=76044
製薬会社MRとは一体何か？【第5回】 - GMP Platform, https://www.gmp-platform.com/article_detail.html?id=17062
ＭＲはやめとけ！といわれるのはなぜ？理由や向いている人の特徴、おすすめの転職先など, https://yaku-job.com/column/way_of_working/mr-stop-it/
MR営業の仕事内容とは？医療機器営業やMSとの違いも解説 - イノセル, https://inosell.co.jp/sales-life-journal/salesperson/a749/
アフターコロナの今、「MR不要論」を考える｜CareNet.com - ケアネット, https://www.carenet.com/news/general/carenet/56888
「医療情報はデジタルで」71％～コロナ禍で「対面」から一気にシフト - 日経リサーチ, https://service.nikkei-r.co.jp/report/healthcare_id171
医療用医薬品の販売情報提供活動に関するガイドラインガイドライン対応支援事例集, https://www.clm-sen.com/guideline/
医療用医薬品の販売情報提供活動に関するガイドライン - 日本ジェネリック製薬協会, https://www.jga.gr.jp/jgapedia/deals/07.html
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医療用医薬品の販売情報提供活動に関するガイドラインの留意点 | EY Japan, https://www.ey.com/ja_jp/technical/library/info-sensor/2019/info-sensor-2019-06-04
【MRの声を聞く2024（前編）】働き方改革が目前に迫る今、医師との関係構築における変化やデジタル活用の状況は | Medinew [メディニュー], https://www.medinew.jp/articles/marketing/trend/mr-interview-2024-1
ＭＲ意識調査2023年版 Web講演会視聴後“必ずフォロー”は47.1％ 9割のＭＲが1週間以内にコンタクト - ミクスOnline, https://www.mixonline.jp/tabid55.html?artid=74431
医師がオンライン専任ＭＲに求めることトップは「専門領域の薬剤の詳細な情報」担当ＭＲの同席求める声も - ミクスOnline, https://www.mixonline.jp/tabid55.html?artid=75947
4割が医師面会時間の減少を実感。面談難易度上昇で求められるMRのデータ活用の現状とは, https://www.medinew.jp/articles/marketing/marketing-strategy/pr-bmy-surveyreport
MRが1年で約3000人減少！MRが削減されている背景とは - 医療転職.com, https://www.iryo-tenshoku.com/column/detail.html&id=69
MRの営業トークに差を付ける！リアルタイムに顧客の動きを把握して面談効率をUP, https://www.members-medical.co.jp/blog/tool/2023/1024/5645/
【FOCUS】2025年始動生成AI時代のMRスキルを考える社員が“手挙げ”でキャリアを掴み取る時代に - ミクスOnline, https://www.mixonline.jp/tabid55.html?artid=77694
MR業務×AI活用｜事例から学ぶ効率化と成功の秘訣【2024年版】 - Hakky Handbook, https://book.st-hakky.com/industry/efficiency-and-data-utilization-in-mr-business/
製薬業界でのAI/生成AI活用事例5選｜創薬～顧客対応自動化まで - メタバース総研, https://metaversesouken.com/ai/generative_ai/pharmacy/
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ＭＲ認定センター「ＭＲ白書」ＭＲ総数5万1848人前年比1738人減初調査のオンラインＭＲは398人 - ミクスOnline, https://www.mixonline.jp/tabid55.html?artid=73634
日本におけるメディカルアフェアーズの歴史過去,現在,将来 - researchmap, https://researchmap.jp/hideki.maeda.07265/misc/29963733/attachment_file.pdf
MRとMSLどう連携していけばうまくいく？ - note, https://note.com/yoheikijima/n/n0389b120328a
最近注目が集まるMSLとは | 薬剤師宮川の気になるコラム, https://rikunabi-yakuzaishi.jp/article/column/medicalscienceliaison/
MSL（メディカル・サイエンス・リエゾン）の役割とは？仕事内容とキャリアパスを徹底解説, https://www.apexkk.com/blog/2024/12/details-of-job-description-for-medical-science-liaison
MSL(メディカル・サイエンス・リエゾン)とは？MRとの違いや仕事内容について紹介, https://pharma.mynavi.jp/knowhow/workplace/msl/
MSLとMRの違いって？仕事内容や必要なスキルなど徹底解説します - 医療転職.com, https://www.iryo-tenshoku.com/column/detail.html&id=54
アステラス製薬コマーシャル・MA統合で「ローカル・ブランド・チーム」設置 MR・MSL連携も4倍増, https://www.mixonline.jp/tabid55.html?artid=78206
ＭＲアンケートによる製薬企業の営業力診断 - SAS, https://www.sas.com/content/dam/SAS/ja_jp/doc/event/sas-user-groups/usergroups13-b-04.pdf
SaluDi導入に向けたMRの取り組み | エピソードストーリー | 採用情報 - 沢井製薬, https://www.sawai.co.jp/recruit/story/episode-004/
10年連続減少のMR、1人あたり生産性は1.6倍に…相次ぐリストラ、削減どこまで | AnswersNews, https://answers.ten-navi.com/pharmanews/28567/
MR「5万人割れ」が浮き彫りにする現状 | AnswersNews - Answers（アンサーズ）, https://answers.ten-navi.com/pharmanews/26057/
ブログ「製薬キャリア3.0」への記事寄稿第3弾。「製薬×感動エピソード」編。熱い想いに触れました。MR活動の実際も参考になる良質な記事。, https://seiyakucareer.com/article_3/